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刘新才罐头加工致富经视频,瓶瓶灌灌里的商机

  • 主角:刘新才  (联系方式:0539-4392088 临沂市康发食品饮料有限公司)
  • 标签:致富经  罐头  
  • 类型:加工
  • 加入日期:2013-2-8 17:31:36
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  • 简介:在山东沂蒙山区一个叫地方镇的地方,有一百二十多家罐头企业。这个叫刘新才的人,从35平方米的小作坊开始,成为地方镇的龙

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剧情介绍

 

在山东沂蒙山区一个叫“地方镇”的地方,有一百二十多家罐头企业。这个叫刘新才的人,从35平方米的小作坊开始,成为地方镇的龙头老大,甚至是国内整个行业的佼佼者,他把罐头卖到了一百多个国家。

美国代理商赵质乔:美国五十个洲都有刘总的货,我想不出还有哪一家比他大。

俄罗斯客户高山:俄罗斯的每个超市,小商店,农副市场都有,很容易找到,价格会有一点点高,但是他们仍然买刘总生产的罐头。

在当地,刘新才的故事家喻户晓。曾经因为两万美元的一批货,他不惜花二十万美元,跟美国人打了几年的官司。他曾经用一个晚上的时间,做出十几种怪味罐头,要打开俄罗斯市场。特别是他刚入这一行的时候,他就敢跟一项潜规则对着干,赔钱也在所不惜。可就是在每一次特别的举动之后,他的财富都会爆发式增长。这究竟是怎么回事呢?

说到潜规则这件事,刘新才拿出了两瓶做了标记的罐头。

刘新才:这个做了标记,这个是加了糖精的罐头,这个是加了白糖的罐头,同样都是山楂,瓶子都是一样,我们把它放到零下18度的冷库去冻一下。

五个小时之后,刘新才让记者重新回到冷库,看看罐头发生了怎样的变化。

刘新才:这个是加糖精的,瓶子已经冻裂了,这里是零下18度的,加了白糖就不会冻破。

记者林玉红:什么原理呢?

刘新才:原理就是糖度22度,在零下18度的时候就不会冻破,这就是明显的区别。

加了糖精的罐头被冻得面目皆非,而加入白糖的罐头完好无损。刘新才说,当初他差点掉进糖精罐头的漩涡,第一笔生意就赔了三万,可此后却得到了意想不到的收获。

在村里,刘新才是最受孩子们欢迎的人,一回村就发罐头给孩子们吃。他小的时候,家里非常穷,十岁时就跟着人当起了木匠,给人修门安窗,制作家具。辛辛苦苦攒下三万元钱的时候,他做出了一个改变命运的决定。

刘新才的老家盛产很多种水果。1990年,家乡的大量山楂卖不出去,刘新才感到这恰恰是个机会,他马上拿出三万元建起了一个只有35平方米的罐头小作坊。他把人们低价处理的山楂收回来,加工成罐头。然而,第一年就赔了三万元。赔钱的原因是当时的一个行业潜规则。

刘新才:同样一瓶罐头,这瓶罐头用一块钱的糖,糖精也就是五分钱,这是很大的差距。一公斤糖精相当于一吨的白糖糖度。

为了降低罐头的成本,当时不少人选择用糖精来代替白糖,而刘新才一开始用的就是白糖,相比之下成本增加了不少,可卖的时候,却只能跟着别人的价格走。

刘新才:当时的时候,我们加了白糖,因为高出20%—30%的成本出来,当时在市场销售白糖罐头和糖精罐头的销售是一样的,价格是一样的。当时我们亏了两三万块钱,就是这么亏的。

罐头工业协会理事长梁仲康:糖精,国家规定,糖精在糖水水果罐头当中坚决不能使用的,国家有一个规范,糖精列为禁用范围,加工中严防这样的事情发生。

人们都说刘新才自作自受,吃了哑巴亏。而接下来,事情却发生了戏剧性的变化。

有一天,刘新才的小厂子里来了一个买罐头的东北经销商,一张口就说有多少要多少。原来,东北天寒地冻,糖精罐头被冻坏的情况屡屡发生,他发现刘新才的白糖罐头可靠,就想与刘新才长期合作。

东北地区进入冬季后蔬菜水果减少,罐头销量很大。刘新才因祸得福,一举打开了东北市场,三年时间销售额就做到了一千万元。

东北客户刘险峰:在很多消费者对糖精和白糖(学会)辨别的情况下,刘总赢得了很大的市场,在东北是非常受欢迎,认为他的罐头是货真价实。

经销商佘刚:就像把自己一颗真诚的心放到罐头里,给消费者去展示一样,所以做罐头的老板一定要用心去做,用诚心去做。

罐头行业起点比较低,竞争激烈。背靠沂蒙山区盛产水果的优势,几年时间,刘新才所在的平邑县地方镇出现了一大批罐头加工厂,到了2000年已经有四百多家,很多企业都在生产同类产品,大家相互压价,抢占市场。

公司副总武传颂:那个时间产出的罐头都在厂房里堆着,卖不出去,造成了恶性竞争,都在低价销售,到了罐头的一个低谷。

谁都知道,这样自相残杀只有死路一条,可谁也不愿放弃竞争,等着被人吃掉。

而就是在那个是非关头,刘新才作出了一个重要判断,果断退出这一场游戏,到国外开辟新市场。

刘新才:世界这么大,你在国内竞争是非常残酷的,当时基本上没什么利润。世界各国都会吃罐头,并且了解到需求量都比中国大,没有必要在国内和我们当地竞争,我们就想到了打到国际市场。

刘新才东拼西凑了一千万元,从国外引进了一套生产设备,在当地建起了第一个五千平方米的出口加工车间。这个举动一出,一片哗然。朋友们认为,在市场这么不景气的情况下,这个冒险之举搞不好会从此把企业推向绝路。

副总武传颂:别的企业都按兵不动,就是要把家里的库存全部低价抛售。当时投资也得接近一千万,这样的话,我们就更不理解,怎么越是这样越没钱,生意还不好,产品还销不出去,他为什么去做这个事情呢?

那么,当时在家门口就搞得灰头土脸的刘新才,又如何去打开国际市场呢?谁都没想到,这一次,帮助他的竟然是当地最不值钱最不起眼的一种白梨。

2001年,沂蒙山区的白梨大量滞销,当时没有一家企业愿意把白梨加工成罐头,原因是白梨去皮之后很快就氧化变色,没有好的卖相,哪个市场都不会接受。

白梨经销商李中红:那个时候最便宜的五元钱买一堆。有的时候有两三百斤是一堆,三五百斤是一堆。就是论堆的。不值钱。

刘新才:这个梨是我们当地的一个特产,当时没人来加工,好多企业都不加工梨。原因是什么?就是加工完了颜色就变掉了,梨卖不出去。当时我们也想,别人不做的事情我们去做,这是一个很大的商机。

白梨去皮很快就变色,这是一个小孩都懂的事,可白梨便宜也绝对是个商机。刘新才决定试一试这个没人做的生意。他反复试验,最后发现可以通过缩短加工时间来解决变色的问题。

林玉红:一分钟就是白白嫩嫩的,非常漂亮。这个是两分钟的,边上就有些褐变了。这个已经到五分钟了,慢慢就变得发黄了。像这个十分钟了。所以说速度越快,颜色越好。时间越长,工人们操作慢了,就褐变了。

解决变色的关键环节就是去皮,动作一定要快。

记者林玉红:一分钟能削几个梨?

员工:两个,两三个。

在刘新才的加工车间,记者看到白梨从进厂到加工成罐头,三十分钟内就完成了。因为动作快,装进瓶子的白梨仍然保持着漂亮的颜色。

2001年10月,刘新才带着他的白梨罐头飞往德国科隆参加一个食品博览会。当时,刘新才最缺的就是钱,想要亮相国际舞台谈何容易,所以他只能寒酸地租下了半个展位。

刘新才:参加这个展会的时候,我们当时资金很有限,当时和别人合租了一个展位,人家还不愿意跟我们一起。当时很小的,三米乘三米的,我们要了一半,一米五乘三米,很小的旮旯里。

刘新才不停地请来来往往的外国人品尝,客人只是品尝一下就走,没有人过多地停留。下午散场,刘新才有些失望地清点货物,他发现白梨罐头少了一瓶,但他当时并没太在意这个细节。

刘新才:到了下午我们撤展的时候,我们发现我们少了一罐梨罐头,就是当时这个罐头在展架上摆的,少了一罐,我们也不知道这个梨叫谁拿走了。

他也不会想到一瓶丢失的罐头将会给他带来好运。他并不知道,当天晚上,德国的一家公司围绕着那瓶失踪的罐头连夜进行了分析。第二天上午,一个德国人带着罐头瓶子来找刘新才。原来,这个德国人正是拿了罐头的人。

德国客户代表李梅:我们中国叫白梨,可是欧洲没有这个,他们就叫它白色水果。他觉得这个梨的口味非常脆,跟传统的巴梨不一样,他认为这个肯定是会很符合大众的口味,所以就决定下60个柜的订单来试一下,没想到从那以后就非常畅销。

刘新才的白梨罐头受到德国客户的喜欢,此后通过德国又走进了美国市场。

对于来之不易的外销市场,刘新才非常珍惜,不敢有半点懈怠,他先后到几十个传统的罐头消费国,研究考察他们的饮食口味,走到哪里,朋友就交到哪里,生意就做到哪里。

刘新才:世界这么大,每个国家都有一种口味,甚至每个人口味都不同。作为我们罐头企业,不去研究的话,你就按照自己的想法去做的话,没人要你的产品。

美国客户赵质乔:刘总是一个蛮专业的人,也是一个愿意配合开创的人,我们公司也是不喜欢做老的产品,我们喜欢开发新的产品,比较困难,可是也就是一个机会。

一瓶罐头需要一斤半白梨,卖到欧美国家,一瓶能卖0.4美元。连续几年,刘新才赚得不亦乐乎。然而,2008年开始,情况却急转直下,全年销售额比2007年锐减了70%。

那么,危机面前,他该怎么办呢?后来发生的一件事在地方镇传得神乎其神,人们说,刘新才只用了一个晚上就扭转了局面。

2008年5月的一天,刘新才听说有两位俄罗斯经销商在青岛寻找蘑菇罐头,逗留一个月都没能如愿,刘新才立即找到他们,但对方已经订好了第二天回国的机票。刘新才详细了解了他们的需求,拍胸脯保证第二天一早就拿来样品。

刘新才:在青岛回来的路途当中就打电话安排公司的工作人员采购所有的料,能买的都是全部买来。这时候我们开车三四个小时,到公司马上快要下班了。这时候安排公司的研发人员立即召开会议,把客户要求的这些,所有加的这些东西,准备给他研发出来,连夜加工出来,因为客户第二天就要走了。

刘新才紧急安排大家分头去买能找得到的所有调味品,除了葱、蒜、辣椒、酱油、醋,谁家厨房里有特别的调味品也请拿来,当天晚上连夜加班,往蘑菇罐头里面添加各种奇怪的调味品,不断调试,弄得工人们一头雾水。

工人:做蘑菇以前,我们都是做的这种的,什么都没加,就是水和盐蘑菇。给我这种,里面要加大蒜、辣椒、莳萝草、洋葱,还要酸酸的甜甜的,怪怪的味道。当时我觉得,这种能吃吗?很好奇的那种。

刘新才:大家都皱眉头,这是什么东西?这还是人吃的东西吗?又有蒜,又有醋,还有甜的,加这个,就很乱套的感觉。最后细到什么程度?一个大蒜切两片的味道和切三片的味道都不一样。

刘新才一晚上没睡,做了三十多种不同味道的蘑菇罐头,天一亮就选择了十几种,赶到青岛让客户品尝。

俄罗斯客户高山:特别好。

俄罗斯客户高山:他的能力很高,我们需要味道酸点,我们不是专家,我不是一个懂技术的人,我不知道要放多少葱,要放多少酸等等。但是他都听清楚我的意思。

记者林玉红:吃的时候是你想要的味道吗?

俄罗斯客户高山:对对对,当然,百分之百,就是我们需要的那个味道,所以跟俄罗斯的味道一样。

那天之后,刘新才和俄罗斯客商开始合作,很快就成为俄罗斯最大的蘑菇罐头供应商。凭借快速反应能力,他又研发了上百种蔬菜罐头,在攻克俄罗斯市场的同时,打入了整个独联体市场。

然而,就在刘新才大展拳脚的时候,一件意想不到的麻烦事在另一个地方发生了。

2008年11月,刘新才把一批价值两万美元的小白蘑菇罐头运抵美国时,美国方面突然以反倾销为借口,要征收198%的反倾销关税。

刘新才:当时非常生气,也非常气愤。正常卖的东西客户要,价格也好,我们企业也应当赚得的钱,结果去了以后要交198%的关税。

在公司的人们看来,此时他们完全可以放弃美国市场,但刘新才却决定不惜一切跟美国人对簿公堂。

公司副总武传颂:他觉得我们不能吃这个亏,我们凭什么把这个钱要拱手送给美国人呢?所以说我们要想办法,要把属于我们的钱拿回来。

刘新才:跟他打官司,我们决定不惜一切代价,去美国花了二十万美金,聘请了一个律师团,亲自和美国商务部打反倾销官司。

理事长梁仲康:刘总首先考虑到为了荣誉而战,在他前面还有很多人,有的跟美国碰了以后碰得头破血流,有的血本无归,丢了效益,也没有得到什么好处,大家都望而却步。

刘新才花二十万美元聘请美国专业的律师为他收集证据。2009年初审,刘新才获胜。2010年终审判决刘新才最终胜诉。

美国代理商赵质乔:结果我们是争取到零的反倾销,这个意义可大了,就是说我们竞争性,在美国竞争性更强,我们好几样东西都排到美国的五名之内,从水果我们玻璃瓶排第一,整个水果来说我们也排第三。

为了两万美元的货,花二十万美元打了一场官司,这件事在美国罐头行业引起了很大的反响,无形中提升了刘新才产品的知名度和影响力。

公司副总武传颂:原来反倾销之前我们做蘑菇,一年才做十几个柜。反倾销成功了以后,我们一年在那边能做上百个柜。

2011年,刘新才的产品卖到了一百多个国家。他调整思路,又盯上了国内市场。而这个时候的国内市场已经发生深刻变化,那个糖精罐头的时代已经一去不复返了。

记者林玉红:来买东西会不会买罐头?

顾客:说实话,很少买,因为我觉得,做罐头的水果可能当时不是很新鲜的水果。

顾客:担心罐头的制作过程当中是不是加一些防腐剂,储存的时间比较长,对食品安全有这个担心,这方面的问题。

理事长梁仲康:实际上这是一个误解,是一个误区。罐头主要靠高温灭菌,容器密封使食品得以长期保存。我们行业里面不是有一句话,就是比新鲜的还要新鲜。

针对国内市场需求,刘新才与山东上万户种植户合作,稳定原料基地,2009年投资一千多万建起了这座质检大楼,牵头制定山东省罐头行业标准。2012年,他与五百多名经销商合作,将自己的产品打入国内的各大城市。
如今,刘新才最大的爱好就是逛超市。他说,在这里面对消费者,他可以找到产品改进的灵感。

 

 

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